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“分紅險是我們主推產品，只是目前銷售情況不溫不火。這個月團隊開單不多，主要是加強培訓。”上海一位保險營銷員告訴上海證券報記者，她正在邊休假邊培訓。
記者從多地一線營銷員處了解到，10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限將調整為2.0%，這意味著當前高于2.0%的分紅險即將在9月底停售。但從銷售情況看，9月份營銷員對分紅險的“炒停售”并不火熱，并未重現此前增額終身壽險的銷售盛況。
多位業內人士認為，分紅險等浮動收益型保險銷售，存在營銷員不熟悉、客戶不了解、市場難接受等難點和堵點。這一方面需要加強信息披露和消費者教育，另一方面保險公司需要不斷優化產品設計，以滿足不同消費者的需求。
保險營銷員培訓忙
“這個月我們線下開了兩場分紅險培訓會，線上開了近八場，基本每兩天就有一場培訓。”上海某大型保險經紀公司的一位保險經紀人向記者感慨道，9月公司對經紀人的分紅險培訓明顯比以前密集了。
近期多家保險公司、保險中介機構也掀起了分紅險培訓熱潮。但記者從一線調研了解到，與分紅險培訓“熱”不同，即使營銷員通過“抓住最后窗口期”等“炒停售”術語，分紅險的銷售也并不“火熱”。
“這主要是因為客戶和營銷員都還不了解分紅險，市場接受程度不高，所以加強培訓是很有必要的。”上述保險經紀人告訴記者。
北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆接受記者采訪表示：首先，從市場環境來看，盡管營銷員采取了“炒停售”策略，但由于消費者對分紅險的認知度和接受度相對較低，導致銷售情況并不火爆。其次，市場競爭激烈，其他類型的保險產品也在爭奪市場份額，使得分紅險的銷售面臨一定壓力。
“隨著保險市場的不斷發展，消費者正趨于理性化，對于保險產品的認知逐漸成熟，不再盲目跟風購買。此外，分紅險的收益具有不確定性，這使得部分風險厭惡型消費者持觀望態度，相較于增額終身壽險等確定性強的產品，分紅險的銷售難度自然增加。”對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格說。
發展浮動收益型保險是大勢所趨
業內人士認為，分紅險培訓熱潮背后，一方面是相關部門鼓勵發展以分紅險為代表的浮動收益型保險；另一方面保險公司也期望提高分紅險的銷售份額占比。中國平安、中國太保等機構領導近期也表示，預計分紅險銷售占比將提高至50%以上。
近年來，隨著市場利率持續走低，保險投資收益率也承壓，大賣成本剛性的保險產品，既不符合保險業高質量發展要求，也不符合保險公司長期穩健發展目標，大力發展浮動收益型保險成為業內一致共識。保險業新“國十條”就提出，推進產品轉型升級，支持浮動收益型保險的發展。
在首都經濟貿易大學農村保險研究所副所長李文中看來，這是對保險產品創新的鼓勵，旨在滿足市場多樣化的投資和保障需求。同時，當前低通脹、低利率的經濟與金融市場環境也更有利于相關保險產品的推出，可以促進保險公司逐步增強應對國民經濟和金融市場變化的能力，降低金融風險，為保險資金的運用提供更廣闊的空間。
保險業須積極主動破局
在業內人士看來，未來發展分紅險等浮動收益型保險是主流，但從一線銷售情況來看，營銷員不熟悉、客戶不了解、市場難接受等難點和堵點，仍需保險業各方積極主動作為，方能破局。
李文中建議，對于保險公司和銷售人員而言：一是需要規范銷售行為并加強與消費者的溝通，努力與消費者建立信賴關系；二是需要加強信息披露和對消費者的教育，使他們對分紅保險產品等浮動收益型保險產品有更深入的理解；三是保險公司需要不斷優化產品設計，以滿足不同消費者的需求；四是需要不斷提升保險公司的投資能力，以提高浮動收益型保險產品的吸引力。
“保險營銷員也要提高專業素養和業務能力，深入了解浮動收益型保險產品的特點和優勢，以便更好地向消費者介紹和推廣產品。”龍格說，營銷員要遵守監管規定和職業道德規范，不得夸大產品收益或隱瞞產品風險，通過誠信經營贏得消費者的信任和支持。
